Iværksætter: Kunsten er at finde den rigtige pris fra starten

En typisk begynderfejl, som mange nyetablerede fødevareproducenter risikerer at lave, er at prissætte deres varer for lavt, og ifølge mikrogartner Jes Hjort fra Økotopen, kan det være vanskeligt at opnå den rigtige afregning, hvis kunderne først har vænnet sig til for lave priser.

Da han i slutningen af 2017 etablerede sit eget mikrogartneri på 800 kvm, brugte han en del tid på at finde det prisleje, som gav mening i hans produktion.

»Det er vigtigt, at du sætter den rigtige pris fra starten, for hvis du senere skal regulere din pris, bliver det kun én vej. Det er nedad. Meget få producenter har succes med at hæve priserne,« siger den jyske mikrogartner, som producerer sine grøntsager i St. Darum mellem Esbjerg og Ribe.

Hvis man skal leve af en lille håndholdt produktion som Økotopens, advarer han derfor imod at sælge sine varer på prisen, og han oplever, at de fleste kunder gerne vil betale ekstra for både friskhed og den gode historie, som følger med de lokale varer.

Prisen afhænger af mange forhold

»Der er ingen nem måde at sætte den rigtige pris på. Prisen afhænger af mange ting. Hvilket udvalg du har, hvornår på året, du sælger, og hvor stor, din produktion er,« forklarer Jes Hjort i en af de mange videoer, der gør det til en fagligt berigende oplevelse for kunderne at gå på opdagelse på Økotopens Facebook-side.

Den mest reelle metode er at opregne alle omkostninger til jord, redskaber, frø, emballage, energi, forsikring, logistik, mv. Når den timeløn, man vil have, er fastsat, kan man udregne de samlede årlige udgifter. Det giver et ganske godt billede af, hvor mange tomater og agurker, der skal sælges og til hvilken pris for at få økonomien til at hænge fornuftigt sammen.

Vejr, skadedyr og sygdomsangreb gør det dog vanskeligt at forudsige produktionens størrelse, så i stedet for at lave et større regnestykke, valgte Jes Hjort en anden model, da han skulle prissætte sine første varer.

»Jeg valgte at tage ud i supermarkederne for at se, hvad de tog for f.eks. ærte- og radiseskud. Det kan også være en ide at besøge restauranter og spørge kokken, hvad prisen plejer at være for de råvarer, der bliver brugt, men du skal huske, at du kommer med lokale varer, som ikke kan købes andre steder,« siger han.

Netop det forhold kan have stor betydning for prisen, da både restauranter og butikker gerne vil betale ekstra for at kunne servere den gode historie for kunderne, viser Økotopens erfaringer.

På den baggrund har Jes Hjort fundet frem til en pris på 100 kr. inkl. moms for en bakke spirer, som typisk giver 300 - 350 g afklippede spirer.

Hellere én frisk, lokal agurk end tre fra grossisten

Når Jes Hjort sælger sine nyhøstede grøntsager på markeder, har han desuden erfaret, at prisen ikke spiller den store rolle for de private kunder, som foretrækker at handle med lokale producenter frem for i boder, der henter deres varer hos en grossist. 

»Jeg har stået på markedet og solgt mine friskplukkede salatagurker for 15 kr. stykket. Selv om boden ved siden af sælger tre agurker for 15 kr., er det mine agurker, folk køber, selv om de er tre gange så dyre.«

Hos Økotopen bliver bundlinjen ikke kun målt i kroner og øre, men Jes Hjort har lært, at der skal penge i kassen hver uge.

»Jeg er er blevet meget bevidst om min tid. I starten glemte jeg, at jeg driver en virksomhed, jeg sagde ja til alt og gjorde alt gratis. Nu har jeg lært, at hver gang, jeg bruger en time, har det en pris.«