Eksportrådgiver: Danske fødevareproducenter har stærke kort på hånden i Tyskland

”Grundigt forarbejde og tålmodighed er nøgleord for at få succes på det voksende tyske marked for økologiske fødevarer.”

Det fortæller eksportrådgiver Tanja Asmussen fra den danske ambassade i Berlin, hvor hun gennem flere år har rådgivet danske fødevareproducenter om, hvordan de bedst angriber det tyske marked.

I uge 7 deltager hun på BioFach-messen i Nürnberg, hvor 27 virksomheder på den danske fællesstand deltager for at pleje eksisterende kunder og opspore nye.

»Der er knald på hernede og meget fokus på klima og plantebaserede produkter, og du skal være klar til at håndtere store volumener, hvis du vil ind på det tyske detailmarked, som har 84 mio. borgere,« siger Tanja Rasmussen, inden hun satte kurs mod verdens største økologimesse, Biofach.

Med sit kendskab til de danske fødevareproducenter vurderer hun, at de danske producenter har stærke kort på hånden med hensyn til at komme ind på det tyske marked, som i forvejen aftager godt halvdelen af Danmarks økologieksport.

»Men min krystalkugle er lidt tåget i øjeblikket. Så jeg tør ikke spå om, hvordan eksporten udvikler sig,« siger hun med henvisning til den usikre geopolitiske situation.

Konkurrencen er hård

»I Tyskland har man fra politisk side sat plantebaserede fødevarer højt på agendaen, og tyskerne spiser plantebaseret som aldrig før. I dag er 11-12 pct. af de tyske forbrugere vegetarer eller veganere, og landet er både det største og hurtigst voksende europæiske marked for plantebaserede fødevarer,« fortæller Tanja Asmussen.

Væksten på det tyske marked rummer efter hendes vurdering spændende perspektiver for innovative danske virksomheder som Reduced, Matr og Oraganic Plant Protein m.fl., men sigter man mod detailhandlen, skal man huske, at discountkæderne i dag er den vigtigste salgskanal for økologiske varer.

»Inflationen har også sat sine spor i Tyskland. Der er et stort prisfokus, og konkurrencen er hård, og det er ikke altid nok at have et godt produkt og en god pris. Det er heller ikke nok at lave en aftale med en tysk distributør. Nogle gange skal man også være parat til at investere i markedsføring,« lyder vurderingen fra Tanja Asmussen som minder om, at foodservicemarkedet kan være en interessant indgang for flere danske producenter.

Tyskerne drikker mere økomælk

Efter et par hårde år er der igen fremgang at spore for den danske eksport af økologiske mejeriprodukter til det betydningsfulde tyske marked, hvor forbruget af økologisk mælk og ost er begyndt at stige, lyder meldingen fra chefkonsulent Ejvind Pedersen, L&F/mejeri.

”Nye tal viser, at salget af økologisk drikkemælk og ost i 2023 steg 3-5 pct. i de tyske butikker. I første omgang mest i discountsegmentet, men markedet er helt klar i bedring, og meget tyder på, at væksten vil fortsætte ind i 2024. Så der er grund til forsigtig optimisme forud for den store BioFach-messe,” siger Ejvind Pedersen til Mejeriforeningen.

Overskud i samhandlen

Fremgangen på det tyske marked kan tydeligt aflæses i et støt voksende dansk overskud i handlen med økologiske fødevarer over den dansk-tyske grænse.

Overskuddet udgjorde i 2017 knap 490 mio. kr. i dansk favør, mens det ifølge Danmarks Statistik i 2022 var vokset til 818 mio. kr., og både Dennis Hvam, international markedschef hos Økologisk Landsforening,  og medarrangøren af den danske fællesstand Malene Aaris fra Bio Aus Dänemark vurderer, at de danske producenter har gode muligheder for at fortsætte salgsfremgangen syd for grænsen.

»I år har standen et godt mix af erfarne virksomheder og helt nye firmaer, som skal ud at finde deres første kontrakter,« siger Dennis Hvam efter kickoff-mødet forud for messen.

»Der er ingen tvivl om, at der er stor efterspørgsel på plantebaserede varer og drikkevarer i Tyskland,« siger Malene Aaris fra Bio Aus Dänemark, som advarer udstillere mod at stirre sig blinde på et stort marked som det tyske, der kan være en stor mundfuld for mange.

Efter hendes vurdering kan det ofte være en god ide at starte på et mindre og dermed mere overskueligt marked, hvis man er ny på eksportscenen.