Skee Is har gjort salget af proteinberiget is til en sund forretning

Ambitionen bag de fleste fødevareproducenter går ud på at sælge mest muligt. Set i det lys ligner gruppen af ældre småtspisende og langtidssyge borgere uden appetit ikke umiddelbart den mest attraktive kundesegmenter.

Det er ikke desto mindre disse kundegrupper, som danner fundamentet under forretningen bag Skee Is, der gennem mere end 25 år har produceret økologisk flødeis i et gårdmejeri på Enighedsgården, som råder over 40 ha jord ved landsbyen Skee mellem Tølløse og Ringsted.

Her har ægteparret Jørgen og Jeanette Nielsen i samarbejde med hospitaler, plejehjem og diætister brugt flere år på at udvikle en håndfuld smagsvarianter af en særlig proteinberiget flødeis.

Skee Is har valgt at gå målrettet efter at bidrage til flest muligt af FN’s Verdensmål og isene er både økologiske, fairtrade-mærkede og produceret uden fortykningsmidler eller andre tilsætningsstoffer.

Men det er ikke den eneste grund til, at isene er blevet populære hos en speciel kundegruppe. Isene er beriget med ekstra proteiner og er godkendt som medicinsk ernæring, hvilket gør det muligt for kunderne at modtage støtte via ’Den grønne recept’. Med en grøn recept fra en læge eller klinisk diætist, kan kunderne få dækket 60 pct. af udgifterne til særligt godkendte ernæringsprodukter som proteindrikke og proteinberiget.

Sendte køerne på pension

Da Jørgen overtog gården i 1995, fulgte der 52 jerseykøer med. Han byggede en ny stald og øgede besætningen til 70 køer, men opdagede, at han kun havde jord nok til 36 dyr. Der var ikke penge nok i at sælge råmælken, og da Jørgen Nielsen så en brugt ismaskine i Den blå avis, fik han en ide.

”Ismaskinen kunne kun lave fem liter is ad gangen, og da vi havde udviklet fem smagsvarianter, tog jeg dem med ind til Irma. Jeg kendte indkøberne i forvejen, da jeg tidligere havde udviklet konceptet Valsølille, som solgte appelsinjuice til Irma. Ellers var vi nok aldrig kommet ind,” funderede Jørgen Nielsen.

Coop-kæden sagde ja tak til isene, og han lovede at vende tilbage halvandet år senere.

”Jeg skulle lige hjem og indrette en isfabrik først,” griner han.  

I de første år blev isene lavet af mælk fra gårdens besætning af jerseykøer, men ifølge Jørgen Nielsen fungerer det ikke at lave is af mælk. Fedtprocenten bliver for lav, og derfor sendte han gårdens egne malkekøer på pension.

Siden har Thise Mejeri og Naturmælk leveret råvarerne i form af fløde med 12 pct. fedt, som er ideelt til is.

”Mager is har ingen gang på jord. Fløde er god til at ’bære’ smagen, og når folk når til desserten, er de alligevel holdt op med at tælle kalorier,” siger Jørgen Nielsen.

Hård kamp om kædernes kølediske

Skee Is måtte dog sande, at der var hård konkurrence på det danske ismarked.

”I slutning af 90’erne var det danske ismarked domineret af giganter som Nestlé og Unilever, som gennem flere år havde opkøbt de fleste danske ismejerier, og der var hård kamp om pladsen i butikkerne for at monopolisere markedet. Præcis som Carlberg gjorde med øllet,” siger Jørgen Nielsen.

Da Skee Is i 2018 blev smidt ud af Irma med en besked om, at kæden havde nok økologiske is i køledisken uden tilsætningsstoffer, havde parret derfor for længst rettet blikket mod et nyt og proteinhungrende kundesegmenter.

”I dag er vi helt holdt op med at løbe efter supermarkedskæderne,” siger Jørgen Nielsen, som har fundet sin egen niche blandt borgere med behov for proteinrige og letspiselige produkter, og mange oplever, at proteinerne glider lidt nemmere ned, når de er pakket ind i is.

Skee Is er derfor bredt inde hos landets foodservicegrossister. Især Hørkram Foodservice er vigtig, da selskabet sidder på den store SKI-aftale, som omfatter hovedparten af landets kommuner og et par regioner og dermed leverer til mange plejehjem og sygehuse. Samtidig bestiller flere private kunder is via webshoppen hos Skee Is eller på landets apoteker.

I selskab med giganter

Da listen over godkendte proteinberigede produkter fra store internationale fødevaregiganter er lang, var det en kæmpe milepæl, da isene efter fire års ’kamp’ i 2017 kom med på listen, som tæller yderligere to danske producenter af økologiske protein is. Det er Skarø Is og Aabybro Mejeri (Ryå Is).

”Vi er nødt til at hyle som de ulve vi er iblandt,” siger den garvede isproducent, som har et par ekstra jokere i baghånden i forhold til de proteindrikke m.m. som dyster om den samme kundegruppe som Skee Is.

I årene efter ’mælkepulverskandalen i Kina i 2008, hvor kinesiske producenter havde blandet melamin i mælken, rettede de europæiske producenter af mælkeprotein i en periode blikket mod et attraktivt kinesisk marked for mælkepulver.

”Det var nogle vanskelige år, hvor alle kinesere ville have europæisk mælkepulver. Det havde nær taget livet af os,” siger Jørgen Nielsen, som i dag blander sit eget økologisk proteinpulver af råvarer, som han køber i udlandet.

Tidligere købte Skee Is de fleste bær fra danske økologer, men i dag er det vanskeligt at finde danske bær i tilstrækkelige mængder, så meget bliver importeret.

En enkel opskrift uden E-numre

Protein-isene fra Skee bliver produceret i fem smagsvarianter. De bliver leveret direkte til bopælen i kasser med 24 eller 48 isbægre à 100 ml. At dømme efter kundernes positive anmeldelser er isene et stort hit blandt folk, som af forskellige årsager har vanskeligt ved at få dækket deres normale næringsbehov gennem almindelig kost. 

”Opskriften på vores vaniljeis er meget enkel: Fløde, rørsukker, mælkeproteiner, vanilje og ikke noget andet. Vi bruger ingen fortykningsmidler, og der har aldrig været tilsætningsstoffer i vores ismejeri, og det kommer der heller aldrig,” siger Jørgen Nielsen.

Men det er ikke den eneste årsag til, at Jørgen og Jeanette Nielsen næppe behøver at frygte, at de seneste års salgsfremgang stopper. Prognosen for den demografiske udvikling i Danmark viser, at antallet af ældre vil vokse markant i de kommende år.

Det vil formentlig øge antallet af kronisk syge, som ikke er i stand til at indtage almindelig mad i tilstrækkelig mængde til at dække behovet for energi og næringsstoffer, og det er netop den type patienter, som er glade for de økologiske protein-is fra Skee Is.

”Vi leverer både til hospitaler, plejehjem og private. Jeg tror, at vi i dag har tæt på 80 pct. af salget af proteintætte is til de private kunder i Danmark,” siger Jørgen Nielsen, som dog måtte kæmpe i fire år, før gårdmejeriets is i 2017 blev godkendt som tilskudsberettiget af Medicintilskudsnævnet.

Dermed har Skee Is klemt sig ind på en liste, som er domineret af proteindrikke og sondeernæring fra fødevaregiganter som Nestlé og Danone.

Skee Is skeler til udlandet

Da produktionskapaciteten ikke bliver udnyttet fuldt ud har Jørgen og Jeanette Nielsen gennem flere år jagtet kunder i udlandet, og de leverer i dag proteintætte is til både Sverige, Tyskland og Schweiz.

”Vores eksport udgør nok op mod 15 pct. af omsætningen. Salget til Sverige fylder ikke ret meget. I Tyskland har vi vores egen agent, men er endnu ikke godkendt til tilskud. Sidste år kom vi ind i Schweiz, og det ligner et interessant marked, som vi har store forventninger til,” siger den midtsjællandske isproducent.

Selv om Jørgen Nielsen har rundet 70 år og modtager folkepension, har han ingen aktuelle drømme om at gå på pension.

”Du ved godt, at man bestemmer selv, hvor gammel man er, og vi laver nogle gode produkter, så det er dejligt at gå på arbejde hver morgen,” siger Jørgen Nielsen.