Danmarks vigtigste marked for økologi bevæger sig i den rigtige retning

I øjeblikket melder flere europæiske markeder om vækst i det økologiske detailsalg, og der kommer også positive signaler fra Tyskland, som aftager 53 pct. af Danmarks økologieksport.

»Vi kan se, at det tyske marked igen bevæger sig i den rigtige retning. Det er godt nyt for både dem, der allerede eksporterer til Tyskland, og nye fødevareproducenter, som gerne vil ind på markedet,« siger Dennis Hvam, international markedschef i Økologisk Landsforening, som netop har udarbejdet en markedsrapport, der giver et overblik over de vigtigste aktører på det tyske detailmarked.

Tyskland er verdens fjerdestørste økonomi, men kigger man udelukkende på salget af økologiske fødevarer, rykker Tyskland op som verdens næststørste marked efter USA med en omsætning, som i 2022 udgjorde 114 mia. kr.

Tysklands 83 mio. indbyggere køber årligt økologiske fødevarer for 1.350 kr. Det er det sjettehøjeste niveau i EU, og ifølge flere eksportrådgivere med indgående kendskab til tysk dagligvarehandel giver det åbenlyse fordele for danske producenter at have sit vigtigste eksportmarked i baghaven.

Et tysk volumenmarked

Eksportrådgiver Tanja Asmussen, teamleder for fødevarer og landbrug på Den Danske Ambassade i Berlin, er ikke i tvivl om de væsentligste årsager til, at det tyske marked er blevet og formentlig mange år frem vil fortsætte med at være det i særklasse vigtigste eksportmål for danske producenter af økologiske fødevarer:

»Størrelsen og nærheden.«

For mange producenter kan Tyskland virke som et stort og uoverskueligt marked, men ifølge Tanja Asmussen behøver man ikke være kæmpestor for sikre sig en kontrakt syd for grænsen.

»Tyskland ER et volumenmarked, men det er muligt at sigte efter mange forskellige kundetyper. Det handler om at finde sin målgruppe og kende sine konkurrenter,« svarer Tanja Asmussen på spørgsmålet om, hvordan danske producenter får succes på et tyske marked, hvor borgerne stadig slikker sårene efter corona og en lang periode med høj inflation.

Positive politiske vinde

Siden Cem Özdemir fra De Grønne i 2021 blev udpeget som landbrugs- og fødevareminister i den nuværende koalitionsregering, som ledes af socialdemokraten Olaf Scholz fra SPD, har der fra politisk hold blæst positive vinde om økologien. Regeringen har således både fastsat et mål om, at 30 pct. af tysk landbrug skal være økologisk i 2030 og indført økologiske spisemærker efter dansk forbillede.

»Politisk set er økologien sat på skinner, men tysk økonomi er stadig påvirket af geopolitiske udfordringer. Der er valg i 2025, og det er umuligt at sige, hvilken betydning valget får for økologien og borgernes pengepung,« siger Tanja Asmussen.

Efter en periode med stagnation i det økologiske salg sker der i øjeblikket en forskydning i det økologiske marked, hvor rene øko-kæder som Alnatura og Denn’s BioMarkt sammen med landets special- og helseforretninger står for ca. 25 pct. af den økologiske omsætning, mens Tysklands store dagligvarekoncerner med en andel på 67 pct. af økologisalget spiller en stærk og voksende rolle som økologiske salgskanaler.

En interessant indgang

Men ifølge Tanja Asmussen er det de færreste danske producenter, som har en størrelse, så det giver mening at sigte mod de største landsdækkende kæder, og der er heldigvis mange interessante regionale aktører.

Den vurdering er Malene Aaris, stifter af eksportnetværket Bio Aus Dänemark, enig i. Hun peger på flere mindre supermarkedskæder, som kun leverer til nogle få af Tysklands 16 delstater og måske har 600-800 butikker som interessante indgange til Tyskland.

Hun pointerer samtidig, at Tyskland er discounternes hjemland, og minder om, at både kæder som Lidl, Aldi og Penny har et relativt stærkt økologisk sortiment og skarp fokus på pris.

Thise har lært lektien

»Tyskland og Danmark er nabolande og vores samhandelstradition går flere århundreder tilbage. Tyskerne kan godt lide, at man er vedholdende, og vi er kendt for kvalitet og for, at overholder vores aftaler. Men hvis man vil eksportere til Tyskland, er det vigtigt hele tiden at være synlig for at opbygge og fastholde relationerne til kunderne,« siger Malene Aaris, som oplyser, at det tog Bio Aus Dänemark 15 år at blive synlig på det tyske marked.

»I Sydtyskland kigger kæderne meget mod Italien, Østrig og Holland, og hvis du skal have dem til at rette blikket mod nord i stedet for syd, er det vigtigt at have en succeshistorie med fra hjemmemarkedet,« tilføjer hun.

Den lektie har Thise Mejeri lært. Som en af de danske øko-virksomheder, der har været aktiv på det tyske marked i længst tid, lægger mejeri-direktør Svend Schou Borch ikke skjul på, at Tyskland er det suverænt vigtigste eksportmarked for Salling-mejeriet, der syd for grænsen især er kendt for Vesterhavs Ost, som i Tyskland bliver solgt under navnet Nordsee Käse.

»Vi er meget optimistiske omkring det tyske marked, hvor vi i forvejen har en god position, men vi skal samtidig være sikre på, at vores produktion kan følge med.«

Selv om Thise ifølge direktøren har formået at opsamle hovedparten af det tabte salg efter lukningen af Irma-kæden via et øget salg til Coops resterende kæde-koncepter, lægger han ikke skjul på, at eksporten i dag spiller en lidt vigtigere rolle end tidligere.

»Vi henter nok 30-35 pct. af omsætningen i udlandet, og Tyskland er vores klart største eksportmarked,« siger Svend Schou Borch.

Stort potentiale for vækst

Det er også her, han ser det største potentiale for yderligere vækst.

I Danmark indtager Thise rollen som det næststørste mejeri, men efter tyske standarder er mejeriet en lille spiller, og det har betydning for den måde, som mejeriet agerer på.

»Ost er vores klart største eksportvare, men vores skyr og smør er også velkendte i specialhandlen og hos tyske forbrugere. Så vi skal forsøge at udnytte, at både de tyske kæder og forbrugere kender vores produkter,« siger Thise-direktøren, som ser frem til for første gang at deltage på BioFach-messen i Nürnberg til februar, hvor Thise er med på den danske fællesstand.

Den arrangeres af Bio Aus Dänemark og Økologisk Landsforening, som forventer at tage 30 danske virksomheder med til Tyskland.