Effektiv markedsføring har givet den økologiske citron mange loyale kunder

Der er stor variation i varernes penetration og forbrugernes loyalitet i forhold til de mest almindelige økologiske basisvarer, og ifølge Økologisk Landsforening bør flere af fødevareproducenterne lade sig inspirere af den effektive markedsføring af den økologiske citron.

Den har positioneret øko-citronen som det indlysende førstevalg, hvis man vil undgå pesticidrester i opskrifter, der har citronskal på ingredienslisten. Den position er hovedårsagen til, at øko-citronen har opnået en markedsandel på 76,6 pct.

Mange andre økologiske varer kan formentlig følge i citronens fodspor og øge loyaliteten, hvis producenterne bliver bedre til at kommunikere om fordelene ved netop deres produkt, vurderer Helle Bossen, chefkonsulent i Økologisk Landsforening.

Hun tager afsæt i data fra analysevirksomheden Kauzas forbrugerpanel. De viser, at der er meget stor forskel på kundernes loyalitet over for forskellige økologiske fødevarer.

Tallene fra 2024 viser, at 56 pct. af de danske forbrugere altid vælger den økologiske citron, mens det samme kun er tilfældet for henholdsvis 13 og 5 pct., når de lægger økologiske æg og mælkekartoner i indkøbskurven.

Mange ’af og til købere’

Af Kauza-tallene fremgår det, at 54 pct. køber øko-æg af og til, mens 33 pct. konsekvent vælger de konventionelle æg. Når vi ser på mælkesalget, er der kun 10 pct., som aldrig køber den økologiske variant, mens 85 pct. af og til vælger øko-mælk. 

Ifølge Helle Bossen bør der være et stort potentiale for at øge loyaliteten i den sidste gruppe, da mælkesalget ikke længere er udsat for de priskrige, som for år tilbage i perioder favoriserede salget af konventionel mælk. 

»Når vi kigger på de enkelte produkter, er der en stor andel, som kun køber det økologiske produkt af og til, så der ligger både et potentiale i at få gruppen af ’af og til-købere’ gjort til loyale købere, og så ligger der et potentiale i at få den gruppe, som aldrig køber den økologiske variant til at prøve den økologiske variant,« siger hun.

»Vi ved, at 98 pct af danskerne køber økologi i løbet af et år, så det handler både om at få flere til at købe økologi og skabe flere loyale kunder, som vælger den økologiske variant hver gang,” siger hun.

Øko-citronen viser vej

Der er formentlig flere årsager til forbrugernes forkærlighed for økologiske citroner:

»Konventionelle citrusfrugter er nogle af de mest sprøjtede frugter, og analyser viser, at der ofte er sprøjterester i skallen. Derfor anbefaler de fleste opskrifter, at man bruger økologiske citroner, når man bruger citronskallen til madlavning,« siger Helle Bossen,

Via en gennemgang af fem årgange af årsrapporten ”Pesticider i fødevarer” fra Fødevarestyrelsen/DTU Fødevareinstituttet dokumenterede magasinet Økologisk i 2023, at myndighedernes test af konventionelle citrusfrugter afslørede mindst et giftstof i 95 pct. af de konventionelle citroner.

Mange fravælger æblet

De færreste forbrugere ønsker pesticidrester i maden, men hverken mælke- eller ægproducenter kan bruge frygten for giftrester i skrællen som et købsargument. Men hvis de arbejder mere målrettet og systematisk med kommunikationen i forhold til specifikke fordele ved deres produkter, vurderer Helle Bossen, at de har gode muligheder for at øge antallet af loyale kunder, som hver gang går efter den økologiske variant.

»Prisen på varerne betyder selvfølgelig noget for mange kunder, så for økologerne handler det om at øge den oplevede merværdi i produkterne. Jeg tror, der er et kæmpe potentiale for at løfte salget af især de basisvarer, som i forvejen har en relativt høj markedsandel, men hvor der stadig er en stor andel, som aldrig køber produktet,« siger Helle Bossen, og fremhæver mel, mælk, æg og æbler som gode eksempler på varer, der ikke udnytter hele salgspotentialet.

»Flere analyser har vist, at konventionelle æbler er den væsentligste kilde til danskernes indtag af pesticidrester,« siger hun.

Det burde øge interessen for øko-æblerne, og derfor undrer det hende, at 52 pct. af de danske forbrugere aldrig køber økologiske æbler.

»Det kan der være flere årsager til,« siger Helle Bossen, og peger på, at forbrugerne kan prioritere sorter, som ikke findes i økologisk udgave.

Fravalget af økologien kan også handle om svingende kvalitet eller om, at mange foretrækker danske konventionelle æbler frem for udenlandske økologiske i de perioder af året, hvor de hjemlige økologer ikke kan følge med efterspørgslen.

Eller måske skyldes det, at producenterne har glemt at fortælle kunderne, at økologiske æbler er den bedste garanti for pesticidfri frugt.

Ø-mærket er ikke nok

Helle Bossen roser flere producenter for at være blevet bedre til at fortælle kunderne, når varerne er danske, men mange forsømmer stadig at kommunikere de mange andre grunde til at købe Ø-mærkede fødevarer.

»Det er ikke nok at have et Ø-mærke på emballagen. Producenterne skal også huske at fortælle kunderne, om hvordan de er med til at sikre rent drikkevand og forbedre dyrevelfærden og biodiversiteten, når de køber grøntsager, mælk og æg fra økologiske landbrug.«

Selv om mange af de positive budskaber om økologi er blevet fortalt mange gange før, er det nødvendigt at gentage dem igen og igen og via flest muligt kanaler, og emballagen er et godt sted at starte dialogen med kunderne.

»Vi skal huske på, at der hele tiden kommer nye forbrugere til, så hvis vi ikke bliver ved med at fortælle om fordelene ved at vælge økologi, risikerer vi, at andre dagsordner stjæler opmærksomheden,« siger Helle Bossen.